De geuren in een winkel hebben veel  invloed op wat en hoeveel klanten kopen. In een omgeving die warm ruikt, kopen klanten meer en kiezen ze vaker voor dure merken.

Klanten kopen meer in een winkel waar een warme geur (vanille of kaneel) hangt dan in een winkel die koel ruikt (pepermuntgeur), zeggen wetenschappers. Ook kiezen ze in een warm ruikende omgeving vaker voor duurdere producten. Dat komt volgens hen doordat zo’n omgeving drukker aanvoelt. Klanten hebben het idee dat er meer mensen in de ruimte aanwezig zijn en voelen zich minder machtig. Ze kopen veel en dure producten om hun aanzien te vergroten.

‘Drukker’ in kaneellucht

In het eerste experiment vroegen de onderzoekers 113 mannelijke studenten (in kleine groepjes) om een vragenlijst in te vullen. Ze deden dit in een lab dat rook naar kaneel of pepermunt. De vragen gingen over hoe druk de omgeving was. De pepermuntgroep bleek de ruimte als minder druk te ervaren dan de kaneelgroep.

Vervolgens deden de onderzoekers een tweede experiment. Ze vroegen 78 deelnemers om een advertentie voor een BMW te beoordelen. De ene reclame was gericht op prestige (BMW, verhoogt je status), de ander op de prestatie van de auto (BMW zorgt voor een soepele rit). Ook dit deden ze in een omgeving met een warme of een koude geur. In een warm ruikende omgeving kozen de deelnemers vaker voor de op prestige gerichte advertentie.

Meer en duurder

Tenslotte werden er nog twee onderzoeken uitgevoerd, waarbij de geur in twee verschillende winkels werd gemanipuleerd (kaneel of pepermunt) of niet werd geparfumeerd. Vervolgens werd gekeken wat de shoppers kochten. De kaneelgeur bleek niet alleen te zorgen dat klanten meer kochten, maar ook dat ze vaker voor duurdere merken kozen.

Bronnen: Journal of Marketing, American Marketing Association via EurekAlert!